不動産売却で囲い込みをする不動産会社に注意！仕組みやリスク、対処法を解説
不動産売却を依頼する際、「できるだけ高く、早く売りたい」と考える方は多いでしょう。しかし、不動産会社による「囲い込み」が行われると、せっかくの売却機会を逃してしまう可能性があります。
本記事では、不動産売却における囲い込みの仕組みや問題点、売主が注意したいリスクについて詳しく解説します。囲い込みを見抜く方法や疑わしい場合の対処法、信頼できる不動産会社の選び方も紹介します。
目次
不動産売却における「囲い込み」の仕組みとは？
不動産売却を進めるうえで注意したいのが、「囲い込み」と呼ばれる行為です。売却を依頼した不動産会社が、他社からの購入希望者の紹介を意図的に断ることで、自社で買主を見つけようとするケースがあります。
囲い込みの背景には、売主と買主の双方から仲介手数料を受け取る「両手仲介」があります。まずは、囲い込みがどのような仕組みで行われるのか、なぜ問題視されているのかを詳しく見ていきましょう。
◇囲い込みが起こる最大の理由は「両手仲介」による手数料狙い
囲い込みが問題視される背景には、不動産仲介における「両手仲介」があります。
たとえば、3,000万円の住宅を不動産会社Aに売却依頼した場合、Aが売主側を担当し、別の不動産会社Bが買主を見つければ、Aは売主から、Bは買主からそれぞれ仲介手数料を受け取ります。一方、Aが自ら買主を見つければ、売主・買主の双方を担当する「両手仲介」となり、双方から手数料を受け取れます。
仲介手数料の上限は、取引額が400万円を超える場合、「売買価格の3％＋6万円＋消費税」です。たとえば4,000万円の物件なら、片手仲介では約126万円（税別）、両手仲介なら約252万円（税別）が上限となります。
このため、一部の不動産会社が自社で買主を見つけることを優先し、他社からの問い合わせや購入希望者の紹介を意図的に断る「囲い込み」を行うケースがあります。他社に買主を見つけてもらえば片手仲介になりますが、自社で買主を見つければ両手仲介となり、より多くの手数料を得られるためです。
ただし、両手仲介そのものが問題なのではありません。自社で見つけた買主と売主の条件が合い、適正な取引が行われるのであれば、通常の仲介方法の一つです。問題となるのは、両手仲介を優先するために他社からの紹介を意図的に妨げ、売主の売却機会を損なう行為です。
◇囲い込みは法律違反になる？現在の規制と業界の実態
結論として、両手仲介そのものや、他社からの紹介を受けないことを単純に「囲い込みだから違法」と判断することはできません。
一方で、レインズへの登録義務に違反したり、登録した取引状況を実態と異なる状態にしたり、購入申込みを売主に報告しないなど、具体的な法令違反につながる行為は問題になります。
レインズ（REINS）への登録義務と指定流通機構の規定
不動産売買の透明性を確保するため、不動産会社が売主と「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」を結んだ場合、指定の期日内に不動産流通標準情報システム「レインズ（REINS）」へ物件情報を登録することが法律（宅建業法第34条の2）で義務付けられています。
| 契約形態 | レインズ登録期日 | 買主との直接契約 |
| 専属専任媒介契約 | 契約締結から5日以内 | 不可（自分で見つけた買主も不可） |
| 専任媒介契約 | 契約締結から7日以内 | 可能 |
| 一般媒介契約 | 義務なし | 可能 |
もし不動産会社が専任・専属専任媒介契約を結んでいるにもかかわらず、指定期日内にレインズへ物件を登録しなかったり、意図的に登録を遅らせたりした場合は、宅建業法上の義務に違反する可能性があり、行政処分の対象となる場合があります。
ステータス管理と悪質な抜け道
現在では、レインズ上で物件の取引状況（ステータス）を「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」などに分類して表示するルールが厳格化されています。
しかし、業界内では依然として悪質な抜け道が利用されています。
他社からの電話問い合わせに対して、口頭で「その物件は今、一番手の申し込みが入っていて案内できません」などと嘘をついて追い返し、レインズ上のステータスは「公開中」のままにしておくといった手法です。
このように、他社からの問い合わせに対して、実際には申込みが入っていないにもかかわらず「商談中」などと伝えて紹介を断る行為は、囲い込みの典型的な問題として指摘されています。
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売主が絶対に知っておくべき囲い込みの重大なリスク（デメリット）
囲い込みによって最も影響を受けるのは、物件を売却する売主です。不動産売却では、できるだけ多くの購入希望者に物件を知ってもらうことが、成約の可能性を高めるうえで重要になります。
ところが、他社からの紹介を意図的に制限されると、本来なら購入につながった可能性のある人へ物件情報が届かなくなります。
その結果、売却期間が長引いたり、価格交渉で不利になったりする可能性があります。
◇他社からの紹介を断るため、売却期間が長期化しやすい
囲い込みによって売主が受ける最大の被害は、「本当ならすぐに売れていたはずの機会を逃し、売却期間が引き延ばされる可能性がある」ことです。
本来、不動産を売り出す際は、レインズに登録された物件情報は全国の不動産会社が閲覧できるため、他社を通じて購入希望者へ紹介される機会も生まれます。
しかし、囲い込みが行われると、他社からの紹介が意図的に制限されることで、本来であれば接点を持てた購入希望者に物件情報が届きにくくなります。
他社から内見の打診があった場合でも、不動産会社が自社の取引（両手仲介）を優先して辞退するケースが見られます。この場合、売主は本来得られたはずの売却機会を把握できず、取引期間が長引く要因となりかねません。
また、販売期間の長期化は、市場において「売れ残っている物件」という印象を与えがちです。売り出し開始から時間が経過するほど、購入検討者から価格交渉を提示されるリスクが高まります。
◇売れ残りを理由に、不当な値下げを要求されるおそれがある
囲い込みによって購入希望者との接点が減り、売却期間が長期化すると、不動産会社から「問い合わせが少ないので価格を下げましょう」「この価格では売れません」と値下げを提案されるケースも考えられます。
価格を下げれば購入希望者が見つかりやすくなるため、自社で買主を見つけて両手仲介につなげやすくなるという側面があります。
もちろん、値下げ自体が悪いわけではありません。市場の動向や周辺の成約価格、競合物件などを分析したうえで、適正な価格へ調整することは不動産売却では一般的です。
注意したいのは、十分な販売活動を行わないまま、売れない原因を価格だけに求めるケースです。
たとえば、他社から問い合わせが入っているにもかかわらず紹介を断っていたのであれば、「購入希望者が少ない」という状況が正しく反映されていない可能性があります。
値下げによって自社で買主を見つけ、両手仲介につなげることを優先するあまり、売主が本来得られたはずの売却機会を失う可能性がある点が問題です。
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自分の物件は大丈夫？囲い込みを見抜く方法と疑わしい時の対処法
囲い込みは、不動産会社が「囲い込みをしています」と明言するわけではないため、売主が気づきにくい点も問題です。
ただし、販売活動の報告やレインズの登録状況などを確認すれば、不自然な動きを見つけられる場合があります。
特に専任媒介や専属専任媒介を結んでいる場合は、売主自身がレインズの登録状況を確認できる仕組みが整っています。
◇業務報告の頻度や、担当者の態度に注意
囲い込みが行われている場合、売主との日常的なやり取りの中でいくつかの「危険サイン（違和感）」が現れます。以下のチェックリストに該当するものがないか、確認してみてください。
ただし、以下に該当していても、囲い込みが行われているとは限りません。複数の項目が重なる場合は、販売活動の内容を確認しましょう。
囲い込みの危険サイン・チェックリスト
□ 売り出してから1ヶ月以上経つのに、内見の申し込みが「ゼロ」または極端に少ない
□ 業務報告で、問い合わせ件数や内見件数などの具体的な販売状況が十分に説明されていない
□ 担当者に「他社からの反応はどうですか？」と聞いても、言葉を濁される
□ 内見の予約が入っても、直前になって「客都合でキャンセルになった」と頻繁に言われる
□ 契約して間もないのに「相場より高いので値下げしましょう」と急かしてくる
□ レインズの「登録証明書」を提出してくれない、または提出が極端に遅い
専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んでいる場合は、不動産会社から定期的に業務処理状況の報告を受けることになっています。専属専任媒介契約では1週間に1回以上、専任媒介契約では2週間に1回以上の報告が必要です。
報告内容には、広告活動の状況や問い合わせ件数、購入希望者からの反応などが含まれるため、単に「問い合わせがありませんでした」と聞くだけでなく、どのような販売活動を行ったのか、他社からの問い合わせがあったのかなどを具体的に確認することが大切です。
周辺相場と大きく離れていない価格で売り出しているにもかかわらず、契約後1カ月以上ほとんど問い合わせがない場合は、販売活動について詳しく確認してみるとよいでしょう。
ただし、問い合わせが少ないからといって、すぐに囲い込みと判断することはできません。重要なのは、担当者が販売活動の状況を具体的な数字や資料をもとに説明できるかどうかです。
「何件問い合わせがあったのか」「何件の内覧があったのか」「どのような問い合わせ内容だったのか」「他社からの紹介依頼はあったのか」といった質問をしてみましょう。
定められた頻度で業務報告が行われ、その内容についても具体的に説明してくれるのであれば、販売活動の透明性を確認する材料になります。
◇他の不動産会社を通じて「レインズ（REINS）」の登録状況をチェックする
囲い込みを確認する方法として、レインズの登録状況を確認することも有効です。
現在は、専属専任媒介・専任媒介の場合、売主自身が登録証明書に記載されたIDやパスワードなどを利用して、レインズ上の登録内容や取引状況を確認できます。2025年1月からは登録証明書に二次元コードが掲載され、売主専用画面へのアクセスもしやすくなりました。
たとえば、レインズのステータスが「公開中」であれば、基本的には他の不動産会社からも物件を紹介できる状態です。
一方、「書面による購入申込みあり」となっている場合は、実際に購入申込みが入っている状態を示します。「売主都合で一時紹介停止中」は、売主側の事情によって紹介を停止している状態です。
ただし、ステータスだけで囲い込みの有無を断定しないことが重要です。
たとえば「公開中」でも、他社から問い合わせを受けた際の対応が適切でなければ問題になる可能性があります。反対に、「紹介停止中」でも、売主の希望による一時的な停止であれば不自然ではありません。
不審な点があれば、まず担当者に理由を確認しましょう。さらに不安が残る場合は、別の不動産会社に相談し、現在の販売価格やレインズへの登録状況、周辺の販売状況などについて意見を聞く方法もあります。
◇囲い込みの可能性が高い場合の対処法（媒介契約の見直し）
「囲い込みの証拠がないから何もできない」と考える必要はありません。販売活動に疑問を感じた時点で状況を確認し、必要に応じて媒介契約そのものを見直すことが、売主の利益を守る一つの方法です。
媒介契約の期間満了（3ヶ月）を待って他社へ切り替える
囲い込みが疑われる場合、契約期間が終了するタイミングで更新せず、別の不動産会社へ切り替える方法があります。
宅地建物取引業法において、専任媒介契約および専属専任媒介契約の期間は最長3ヶ月までと決められています。そのため、満了のタイミングに合わせて手続きを進めることで、解約に伴う不要な交渉を避けながら切り替えが可能です。
具体的には、更新時期の2週間前を目安として、「契約期間の満了に伴い更新は行わず、他社を含めた売却方針の再検討に入る」旨を書面やメールなどで記録が残る形で伝達します。
中途解約を申し出る（業務違反・履行怠慢を理由とする）
「媒介契約を今すぐ解約したい」という場合は、中途解約を申し出ることも可能です。
原則として、専任媒介契約を売主都合で一方的に中途解約する場合、不動産会社がそれまでにかかった広告宣伝費などの実費を請求されるリスクがあります。
ただし、不動産会社に契約上の義務違反や不適切な販売活動がある場合は、中途解約を検討できる可能性があります。ただし、解約に伴う費用や手続きは媒介契約の内容によって異なるため、契約書を確認したうえで、不動産会社や専門家に相談することが大切です。
解約を申し出る際は、口頭ではなく記録に残るメールなどを活用し、「レインズのステータス不整合」や「他社問い合わせの虚偽拒否」などの具体的な事実を指摘して解約を通知するのが効果的です。
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◇最初から1社に絞らず、複数の不動産会社を比較検討する
不動産会社を選定する際は、最初から単一の事業者に限定せず、複数の不動産会社へ査定を依頼し、提案内容や取引方針を比較・検証することが推奨されます。
比較を行う際は、提示された査定価格の高さだけでなく、価格の算出根拠や具体的な販売計画の妥当性について確認することが重要です。相場から乖離した高い査定価格を提示して媒介契約を獲得し、その後値下げを促す手法（高預かり）を用いる事業者も存在するためです。
選定にあたっては、以下の項目を中心に確認を行います。
- 査定価格の算出根拠： 周辺の取引事例や市場データに基づく説明がなされているか
- 販売戦略の具体性： 指定流通機構（レインズ）や主要ポータルサイトへの掲載スケジュールが明確か
- 情報公開に対する姿勢： 他社からの問い合わせ受入方針や両手仲介に関する考え方が透明か
査定の段階で他社との連携方針や囲い込みに対する認識について確認し、オープンな取引体制を整えている事業者であるかを見極める必要があります。
◇囲い込みのリスクを抑えるため「一般媒介契約」を選択するのも一つの手
囲い込みのリスクを構造的に排除する手法として、「一般媒介契約」の締結が挙げられます。
不動産会社と締結する媒介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類が存在します。
一般媒介契約では複数の不動産会社に同時に依頼できるため、1社に販売活動を委ねる専任媒介契約などと比べて、特定の会社による情報の抱え込みを防ぎやすいというメリットがあります。
一般媒介契約の検討における留意点
一般媒介契約には囲い込みを阻止する効果がある一方で、以下の点についての配慮が必要です。
- 販売活動への優先度
成約の保証がないため、事業者が投入する広告費や注力度が専任契約物件に比べて低くなる可能性があります。 - 進行管理の手間
複数社との連絡やスケジュール調整を売主自身が管理する必要があります。
需要が高いエリアの物件や、市場での競争力が強い不動産においては、一般媒介契約を活用することで各社の競合を促し、効率的な売却につながる傾向があります。
物件の特性や市場環境に応じて、適切な契約形態を選択することが重要です。
多摩エリアの不動産売却を相談できる会社2選
不動産売却では、査定額だけでなく、物件情報をどのように広げるのか、購入希望者へどのようにアプローチするのかといった販売力も重要です。
特に囲い込みを避けたい場合は、売主の利益を重視した販売方針を明確にしている会社や、広いネットワークを活用して購入希望者を探せる会社を比較するとよいでしょう。
東京都多摩エリアで不動産売却を検討する方に向けて、販売力やサポート体制に特徴がある2社を紹介します。
◇エムイーPLUS多摩株式会社
エムイーPLUS多摩株式会社は、ME Groupの一員として不動産売買を手掛ける会社です。
長年多摩エリアに特化して営業を行ってきた「地域密着のプロ」として、最新の市場動向や買主の心理状態、地域特有のニーズを細部まで熟知しています。
単なる過去のデータ処理にとどまらず、地域のリアルな市況を踏まえた精度の高い査定価格と、物件ごとの強みを最大化する売却戦略を提案します。
同社が売主から強い支持を集めている最大の理由は、「囲い込みは一切行わない」という明確な基本方針を徹底している点にあります。
売却を受託した物件情報は、即座にレインズや主要な不動産ポータルサイト（SUUMO、HOME’S等）へ広く公開され、他社からの問い合わせや内見打診に対してもオープンかつスピーディに対応します。自社だけの利益に固執して両手仲介を狙うような不誠実な囲い込みを排除し、市場全体から幅広く買主を募ることで、売主にとって最も有利な条件（高値・早期）での売却成約を最優先に追求しています。
| 社名 | エムイーPLUS多摩株式会社 |
| 所在地 | 〒185-0021 東京都国分寺市南町2-14-3 ユニエトワール国分寺1F |
| 電話番号 | 042-312-4722 |
| 公式サイトURL | https://www.megroup-14.jp/sale/ |
また、同社では、売却価格について「挑戦価格」「適正価格」「早期売却価格」という3段階の考え方で提案しています。
できるだけ高い価格を狙うのか、市場相場を踏まえてバランスを取るのか、それとも早期売却を優先するのかを比較できるため、売主自身の希望に合った販売方針を考えやすくなります。
エムイーPLUS多摩株式会社の口コミ評判記事はこちら！
▼エムイーPLUS多摩株式会社の評判・口コミは？特徴や魅力を徹底解説！
さらに詳しい情報は公式ホームページでも確認できます。ぜひチェックしてみてください。
◇三井のリハウス 国分寺センター
三井のリハウスは、全国で長年にわたり不動産売買を手掛けてきたブランドです。国分寺センターにおいても、これまで多摩エリアで培ってきた豊富な取引実績とノウハウを蓄積しています。
マンション、一戸建て、土地から事業用・投資用不動産に至るまで、あらゆる種別の不動産取引に対応できる強固な事業基盤を有しています。
三井のリハウスの大きな特徴は、全国規模のネットワークを活用できる点です。
不動産を購入する人の中には、現在住んでいる地域とは異なる場所で住宅を探す人もいます。転勤や住み替え、子どもの進学、親との同居など、購入理由はさまざまです。
地域だけに購入希望者を限定せず、広いネットワークを活用して買主を探せることは、販売機会を広げるうえで重要なポイントになります。
国分寺センターでも、地域に精通したスタッフが購入・売却・買い替えの相談に対応しています。
| 社名 | 三井のリハウス 国分寺センター |
| 所在地 | 〒185-0021 東京都国分寺市南町3-16-7 ダイワビル1F |
| 電話番号 | 0120-323-620 |
| 公式サイトURL | https://www.rehouse.co.jp/store/kokubunji/ |
また、不動産を売却するときは、単に広告を掲載するだけでなく、建物の状態を確認したり、購入希望者に物件の魅力を伝えたりすることも重要です。
三井のリハウスでは、建物状況調査や設備チェック、ホームステージングなど、売却をサポートする各種サービスを展開しています。
物件の状態を事前に確認しておけば、売却後のトラブルを防ぐための準備にもつながります。また、室内の見せ方を工夫することで、購入希望者に物件の魅力を伝えやすくなります。
三井のリハウス 国分寺センターの口コミ評判記事はこちら！
▼三井のリハウス 国分寺センターの評判・口コミは？特徴や魅力を徹底解説！
まとめ
本記事では、不動産売却における「囲い込み」の仕組みや、売主が知っておきたいリスク、具体的な対処法について解説しました。
囲い込みは、売主側の不動産会社が自社で買主を見つけて両手仲介を成立させるため、他社からの問い合わせや購入希望者の紹介を意図的に断る行為です。両手仲介そのものは違法ではありませんが、売主の利益よりも不動産会社の手数料を優先して販売機会を制限する行為は、売却期間の長期化や不必要な値下げにつながるおそれがあります。
囲い込みを防ぐには、問い合わせ状況や販売活動について担当者へ具体的に確認し、レインズへの登録状況や取引状況をチェックすることが大切です。対応に不信感がある場合は、媒介契約の内容を確認したうえで、契約期間の満了時に他社への切り替えを検討する方法もあります。
不動産売却を成功させるためには、査定額の高さだけで不動産会社を選ぶのではなく複数の会社に相談し、納得できる売却活動を行ってくれるパートナーを選びましょう。
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